Por: Adriana Cuestas de la Gasca
Durante los años que he asesorado legalmente a empresas y comerciantes me he enfrentado, de forma bastante recurrente, ante dos situaciones comunes en el ámbito comercial, una de ellas es que los acuerdos comerciales se hagan de palabra y sin mayor tipo de respaldo y la otra, que estos hayan sido documentados por medio de contratos de “cajón”, los cuáles no necesariamente reflejan con precisión y certeza las intenciones y expectativas de las partes.
Conversando con las personas que han tomado dichas decisiones, he descubierto que entre las razones más frecuentes para tomarlas están las siguientes: (i) que las partes se conocen y, que por tanto, al existir confianza no es necesario tener formalidades contractuales; (ii) que el involucramiento de los asesores legales no permite que los negocios se realicen con la agilidad que comercialmente se necesita; o, y (iii) incluso que por tratarse de negocios que se han realizado con tanta recurrencia ya no es necesario detenerse a elaborar un contrato específico para cada transacción.
Si bien es cierto, las anteriores razones son válidas, no obstante, no son precisamente verdades absolutas, puesto que los contratos no son un mero formalismo o una expresión de desconfianza, sino más bien, son la columna vertebral de las transacciones comerciales que proporcionan una base sólida para el funcionamiento eficiente del negocio del que se trate y facilita la resolución de una eventual disputa.
Considerando que en el mundo de los negocios aún es muy común la ausencia de contratos o la existencia de contratos de cajón se vuelve imperante reflexionar sobre los beneficios de la existencia de contratos tailor made para cada negocio; los cuales resumo en 4:
Claridad y Seguridad.
Tener un contrato a la medida, es decir, uno redactado tomando en cuenta la individualidad de cada una de las partes y las características propias de cada uno de los negocios, proporciona claridad en las expectativas y obligaciones de las partes involucradas.
En los acuerdos comerciales en los que nos tomamos el cuidado de redactar detalladamente los términos y condiciones de estos estamos dotando a las partes con una importante herramienta que ayuda a prevenir malentendidos y disputas que podrían surgir en el transcurso de la relación comercial, los cuales no solo entorpecen la eficacia del negocio, sino que erosiona las relaciones de los participantes.
Los aspectos como los precios, los plazos de entrega, las responsabilidades de cada parte y los mecanismos para la resolución de conflictos son en mi opinión, los términos y condiciones más sensibles a los cuáles se debe prestar minuciosa atención, ya que la claridad con la que sean plasmados en los contratos asegura que todas las partes sepan exactamente qué se espera de ellas.
Protección de los Intereses de las Partes.
Es natural en las relaciones comerciales que las partes tengan intereses distintos, por lo que es importante tomarse el tiempo de conocerlos y poder acordar el tratamiento que se les dará.
Con los contratos hechos a la medida las partes se aseguran de proteger sus intereses, ya que es en ese momento donde las partes establecen los deberes y obligaciones específicas que tiene cada una. Los aspectos de propiedad intelectual, confidencialidad, delimitación de territorio, penalización, indemnización, son ejemplos de intereses que las partes pueden abordar de manera distintas entre sí.
Cuando tomamos en cuenta estos intereses de las partes y nos aseguramos de discutirlos, negociarlos e incluirlos en los contratos, en caso de haber algún conflicto, nos aseguramos que exista un marco legal claro para abordar y resolver estas situaciones.
Esta protección de intereses es especialmente importante y significativa en transacciones comerciales de alto valor o las de mayor grado de complejidad, ya que en éstas los riesgos reputacionales, financieros y/o legales suelen ser relevantes.
Planificación y Gestión de Riesgos.
Sin lugar a dudas las relaciones comerciales se entablan para obtener algún beneficio, por lo que la existencia de contratos, especialmente, de contratos eficaces, permite a la partes planificar y gestionar los riesgos que la relación comercial conlleva.
Por ejemplo, en la industria de la construcción, según los riesgos que se deseen asumir, se puede elegir entre un contrato por suma global o uno por precios unitarios. En el ámbito jurídico existen contratos específicos como los de franquicia, distribución, intermediación o representación, que, por la naturaleza diversa del comercio, es de suma importancia hacerlos a la medida y así poder gestionar de forma eficaz los riesgos que asumirá cada parte.
Es importante tener en mente, que cada industria tiene una manera sui generis de operar y en ocasiones también cuentan con regulación especial, por lo que no será nunca lo mismo, un contrato de mutuo suscrito entre una persona natural y una sociedad cuyo giro ordinario no es ser financiera, que un mutuo entre una persona natural y una institución financiera. Ambos son mutuos, sin embargo, las responsabilidades, expectativas e intereses que tenga cada acreedor son muy distintos.
De igual forma, los negocios comerciales pueden variar de manera significativa dentro de una misma industria, por ejemplo, habrá comerciantes para los cuales sea muy rentable y válido canjear sus servicios o productos por los servicios y productos de otro proveedor, en lugar de recibir un pago monetario, por lo que los términos y condiciones contractuales encaminadas a gestionar los riesgos de pago serán distintos entre sí.
Otras transacciones podrán buscar gestionar los riesgos mediante cláusulas de fuerza mayor que aborden eventos imprevistos como desastres naturales o crisis económicas e incluso los que sean propios de la industria, por ejemplo, la no obtención de alguna licencia o permiso.
Es importante mencionar que la planificación y gestión de riesgos se logra desde la negociación inicial ya que desde este momento las partes tienen la oportunidad de conocerse mutuamente y, hasta cierto grado, conocer la dinámica de la futura relación, información que permitirá incluso decidir no entrar en la que augura ser una relación problemática.
Ayudan a Mantener Relaciones Comerciales Saludables.
Los contratos comerciales conscientemente redactados son fundamentales para el establecimiento de relaciones comerciales saludables puesto que para lograrlos es necesario que haya comunicación entre las partes y que cada una conozca las expectativas de la otra permitiendo construir (i) confianza y (ii) compromiso mutuo de cumplir con los acuerdos alcanzados.
Como en todas las relaciones, la confianza es esencial para la formación de relaciones comerciales duraderas y exitosas.
En mi experiencia he podido comprobar que la existencia de un contrato formal y balanceado facilita futuras transacciones y acuerdos.
Considerando los beneficios mencionados, es mi opinión que contar con contratos comerciales hechos a la medida brinda a las partes herramientas esenciales para tener relaciones comerciales saludables y duraderas, lo cual impacta en gran medida en los beneficios económicos de los negocios. La importancia de contar con contratos bien redactados no debe subestimarse, ya que invertir tiempo y recursos en la elaboración y revisión de estos es clave para el éxito y la estabilidad a largo plazo.
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Artículo publicado en Revista Derecho y Negocios, Edición #147. Republicado con autorización de la autora. © Derechos Reservados - 2024
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